Formation pour les commerciaux

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Pour les commerciaux

Développer la communication commerciale par téléphone

Pour gagner en aisance et efficacité commerciale

Le rôle et les missions du conseiller commercial participent directement aux résultats d’une entreprise. Plus encore, le conseiller par téléphone est l’interface entre l’évolution des besoins de son marché et la stratégie de son entreprise. L’exigence de la relation à distance se situe à tous les niveaux et l’adaptation est une compétence clé pour réussir dans les meilleures conditions et améliorer ses performances.

Le perfectionnement de la stratégie d’un entretien de vente par téléphone et le développement de l’affirmation de soi amènent au succès. Tout en respectant ses partenaires-clients.
L'expérience client par téléphone est une stratégie clé et porteuse pour promouvoir son entreprise et ses activités ainsi que de multiplier les opportunités de conquérir de nouveaux clients.

Sortir de sa zone de confort et changer certaines habitudes, c'est réveler de nouvelles compétences au service de chaque contact client par téléphone. La personnalisation et la méthode pour réussir.

 


Durée : 2 jours


8 participants maximum

 

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Programme de la formation

Appréhender l’environnement de son secteur d’activité

Jour 1 : Mieux se connaître et se situer (par téléphone)

A - Les bases de la communication par téléphone

  • Identifier les enjeux des canaux de communication
  • Repérer son schéma de communication (DRIVERS)
  • Identifier ses ressources et ses limites

B - Pratiquer les outils méthodologiques de base

  • Déterminer un objectif d'appel
  • Fixer un cadre d'échange (soigner l'accueil)
  • Valider chaque étape avec le client

C - Développer l'assertivité en situation difficile

  • Distinguer : situation de tension, difficile, conflit
  • Identifier les jeux relationnels (analyse transactionnelle)
  • Pratiquer le DESC

 

Jour 2 : Adapter sa posture en situation difficle et conflit

 D - Gérer l'assertivité

  • Les typologies des clients difficiles
  • Pratiquer la communication positive (perfectionner le DESC)
  • Évaluer les enjeux et les opportunités commerciales

E - Pratiquer l'auto-évaluation

  • Définition de l'auto-évaluation
  • Analyser et améliorer sa pratique (au quotidien)
  • Pratiquer le renforcement positif

MODALITÉS D'ÉVALUATIONS : un QCM de fin de formation et une mise en situation commerciale par tirage au sort.

 

PLAN D'ACTION PERSONNEL : formuler des actions concrètes à mettre en œuvre dès la reprise de son poste.

 

SUPPORTS : vidéos, Power Point, construction de la "boîte à outils commerciale", livret du stagiaire, internet.

 

SPÉCIFICITÉS DE LA FORMATION

Cette formation est principalement articulée sur les mises en situation professionnelle (méthode active) et les partages en apport théorique "boîte à outils commerciale".

 


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