Formation pour les commerciaux

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Pour les commerciaux

Développer son agilité commerciale et s’affirmer dans la négociation

Pour gagner en aisance et efficacité commerciale

Le rôle et les missions du conseiller commercial participent directement aux résultats d’une entreprise. Plus encore, le responsable de développement commercial est l’interface entre l’évolution des besoins de son marché et la stratégie de son entreprise.
L’exigence se situe à tous les niveaux et l’adaptation est une compétence clé pour réussir dans les meilleures conditions et améliorer ses performances.

Le perfectionnement de la stratégie d’un entretien de vente et le développement de l’affirmation de soi amènent au succès, tout en respectant ses partenaires-clients.

L’agilité commerciale se traduit dans cette formation dans la capacité à activer tous ses sens et perfectionner la méthodologie en utilisant l’écoute active, l’art du questionnement et l’assertivité lors d’un entretien commercial. Activer l’ensemble de ses ressources, en éveil et en sommeil, pour progresser!

 


Durée : 2 jours


xx participants maxi

 

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Programme de la formation

Mieux connaitre sa posture commerciale pour activer les leviers vers la performance, gagner en confiance commerciale

  • Recenser les compétences et les différentes postures d’un conseiller commercial
  • Comprendre l’environnement du conseiller en travaillant sur ses ressources et ses freins

 

  • Définir la notion d’objectif, repérer les différents objectifs d’un entretien commercial, les enjeux pour le conseiller, savoir les construire par rapport au type de rendez-vous
  • Comprendre l’intérêt d’une bonne préparation méthodologique et mentale, savoir doser sa préparation

 

Comprendre les enjeux d’une bonne communication pour favoriser les échanges commerciaux, travailler l’adaptation

  • Comprendre les enjeux de la communication interpersonnelle, repérer les facteurs clés de la composition d’un message et leurs conséquences favorables ou défavorables
  • Maitriser les outils de bases de la communication : le questionnement, la synchronisation verbale et non-verbale, le calibrage, la reformulation et la validation.

 

Savoir conduire le questionnement et pratiquer l’écoute active afin de construire son entretien client/prospect

 

  • Pratiquer l’écoute active, se préparer physiquement et matériellement à être entièrement disponible pour son interlocuteur
  • Utiliser habilement les différents types de questionnement, savoir construire l’étape de la découverte en rapport avec le(s) objectif(s) de l’entretien
  • Développer sa capacité à sélectionner et utiliser les principales motivations du client pour construire sa proposition

 

Perfectionner et adapter sa présentation en valorisant vos compétences, vos solutions et votre entreprise

  • Construire une présentation simple, efficace et originale pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur et le rendre disponible à l’écoute
  • Pratiquer la méthode de l’entonnoir

 

Agir avec assertivité durant la phase de négociation, maitriser les différentes techniques de négociatio

  • Recenser les différentes techniques de négociation et les enjeux, utiliser les temps de silence pour favoriser l’accord du client-prospect  
  • Adapter sa posture et utiliser le para verbal pour faire évoluer l’échange et amener à la conclusion
  • Comment dire non à son client-prospect sans le frustrer et en faire une opportunité pour conclure

 

 

PLAN D'ACTION PERSONNEL : formuler des actions concrètes à mettre en œuvre dès la reprise de son poste pour fédérer son équipe et améliorer les performances.

SUPPORTS : Vidéos, Power Point, construction de la « boîte à outils du manager », test de personnalité.

 

SPÉCIFICITÉS DE LA FORMATION

Cette formation est principalement articulée sur les mises en situation afin de permettre une appropriation des outils, une réflexion et un ajustement à chaud.

 


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